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    本書從8個角度、共11個情景入手,配以錯誤示範,向讀者傳授必備的銷售技巧與提升業績的方法──包括:拓展人脈、增加closing、電話初訪、巧妙應對、套料、引導需求、異議處理、簽單細節等,並多方位剖析客戶心理,以後回應背後的意義,務求讓讀者快速掌握竅門,業績飆升。








    本書適合保險經紀、保險客戶(營業)主任、培訓導師使用,也可作為內部溝通培訓的教材。








    作為保險經紀,要成功推銷保險服務,與客戶的溝通技巧至為重要,因此本書以真實例子作為藍本,重現實際對話情景,再分析情景中的技巧及問題重點,並以清晰的結構及鋪排展示予讀者。








    8大章節:全書以8個章節範疇組成,由最初的找尋目標客戶開始,層層遞進至售後服務,分別為「找對客戶易推銷」、「電話初訪講技巧」、「客戶拒絕善應對」、「上門拜訪增好感」、「需求挖掘促成交」、「異議處理用實招」、「締結成交有方法」、「利用服務業績增」。








    111個情景:以對話模式重現真實情景,每一個情景主題都是一個問題點、技巧點。








    四位一體:每個情景主題之中,都劃分有4個部分,分別為「情景再現」、「情景分析」、「錯誤提醒」、「方法技巧」,細緻地解構該情景主題的成功技巧及需要注意避免的問題。








    本書特色








    全書鋪排章節分明:本書從8個角度、共11個情景入手,配以錯誤示範,向讀者傳授必備的銷售技巧與提升業績的方法──包括:拓展人脈、增加closing、電話初訪、巧妙應對、套料、引導需求、異議處理、簽單細節等,並多方位剖析客戶心理,以後回應背後的意義,務求讓讀者快速掌握竅門,業績飆升。








    真實情景務求實用:以真實情景為藍本,重現對話內容,並附有「情景分析」,分析對話中的應對原因。








    反面例子提醒錯誤:除了情景中的正確技巧外,針對同一情景,指出有可能出現的錯誤處理方法,避免問題發生。








    適合任何資歷經紀:新手經紀--本書提供成交促銷的必備知識及技巧;資深區域經理──本書囊括用以培訓優秀經紀的教材資源,有助團隊茁壯成長,激發潛在生產力。


















    • 作者介紹





      王宏

      市場營銷實戰派學者。具有豐富的銷售業務工作經驗,曾從事媒體廣告代理、酒店銷售管理;掌握營銷實戰應用技巧,精通銷售人員、經紀培訓課程開發。

      另著有《神級地產經紀:超級爆數口才對答特訓》

















    神級保險經紀-目錄導覽說明





    • 第1章 找對客戶易推銷








      第1節 明確誰是目標客戶




      情景1 人人都是客戶




      情景2 看客戶的購買力




      情景3 找有決策權的人








      第2節 找到準客戶的途徑




      情景4 利用人脈關係




      情景5 陌生拜訪積累




      情景6 老客戶轉介




      情景7 網絡保險營銷




      情景8 參加商務活動




      情景9 擺放定點展台




      情景10 參加團體活動




      情景11 隨時隨地開發








      第3節 準客戶的篩選分級




      情景12 目標客戶分析




      情景13 把握特殊時機








      第2章 電話初訪講技巧








      第1節 突破障礙




      情景14 讚美贏好感




      情景15 請求得機會




      情景16 靈活應變法




      情景17 繞道找弱點








      第2節 精彩開場白




      情景18 介紹優勢




      情景19 製造話題




      情景20 故作熟悉








      第3節 足夠的吸引




      情景21 利益誘惑




      情景22 製造懸念








      第4節 恰當時約見




      情景23 約見面時間




      情景24 約見面地點




      情景25 約見熟悉的人




      情景26 約見轉介客戶




      情景27 約見陌生客戶








      第3章 客戶拒絕善應對








      第1節 儘量避免被客戶拒絕




      情景28 隱藏推銷意圖




      情景29 爭取說話權利








      第2節 巧妙應對客戶的拒絕




      情景30 沒需要


      熱賣


      情景31 沒興趣




      情景32 沒時間




      情景33 沒錢買




      情景34 要資料




      情景35 不面談








      第3節 無法化解則巧妙收尾




      情景36 道歉化解不滿




      情景37 約定下次通話




      情景38 留下相關資料








      第4章 上門拜訪增好感








      第1節 好印象




      情景39 專業形象




      情景40 巧妙讚美
      哪個最便宜



      情景41 適度寒暄








      第2節 巧發問




      情景42 選好時機




      情景43 注意方式




      情景44 思路清晰








      第3節 善傾聽




      情景45 少說多聽




      情景46 積極回應




      情景47 聽出重點






      第4節 會表述




      情景48 站對立場




      情景49 表達清楚




      情景50 適當幽默




      情景51 以退為進




      情景52 兼顧陪同者








      第5章 需求挖掘促成交








      第1節 挖掘客戶的詳細資料




      情景53 瞭解客戶的家庭資訊




      情景54 瞭解客戶的保險計劃




      情景55 瞭解客戶的經濟狀況




      情景56 瞭解客戶的保險需求








      第2節 引導客戶的潛在需求




      情景57 家庭保障




      情景58 清償債務




      情景59 醫療保障




      情景60 教育基金




      情景61 養老保障




      情景62 儲蓄計劃




      情景63 財產保全




      情景64 應急現金








      第3節 從需求出發推介產品




      情景65 做好產品建議計劃




      情景66 介紹產品不離需求








      第6章 異議處理用實招








      第1節 支付的異議


      購物


      情景67 資金緊張支付保費存在困難




      情景68 擔心經濟狀況改變導致續保困難




      情景69 只要基本保額不要高額全保








      第2節 產品的異議




      網路購物情景70 買保險不如買股票




      情景71 買保險不如存銀行




      情景72 體檢查核非常麻煩




      第3節 需求的異議




      情景73 客戶已經購買社會保險




      情景74 年輕健康不需要買保險




      情景75 爸媽沒保險也過得很好




      情景76 給孩子買了保險就夠了




      情景77 養兒防老不需要養老金








      第4節 信用的異議




      情景78 你離職了怎麼辦




      情景79 公司倒閉怎麼辦




      情景80 你能返還多少折扣




      情景81 旁人勸阻準客戶




      情景82 找做保險的朋友更放心








      第5節 拖延的異議




      情景83 考慮考慮、等等再說




      情景84 我要綜合比較一下




      情景85 我和家人商量商量








      第7章 締結成交有方法








      第1節 掌握技巧贏訂單




      情景86 購買信號不可忽視




      情景87 借用案例勸服簽約




      情景88 利用危機促成簽單




      情景89 營造氛圍利於成交








      第2節 巧用方法促簽單




      情景90 直接請求法




      情景91 假設促成法




      情景92 選擇促成法




      情景93 利益誘導法




      情景94 「是的」逼近法




      情景95 激將促成法




      情景96 參與成交法








      第3節 簽單細節多注意




      情景97 從容簽單客滿意




      情景98 保單填完要道賀




      情景99 有禮有節來辭別








      第8章 利用服務業績增








      第1節 日常維護暖如流




      情景100 遞送保單




      情景101 適時聯絡




      情景102 登門拜訪




      情景103 接受諮詢


      好評

      情景104 提醒服務




      情景105 辦理賠償








      第2節 超值服務給驚喜




      情景106 做好顧問




      情景107 巧送禮物
      介紹



      情景108 至誠關懷




      情景109 創新服務








      第3節 處理抱怨需坦誠




      情景110 客戶抱怨及時處理




      情景111 退保要求先查原因




















    【序言】








    保險是一種無形商品,其意義在於今日做明日的準備,沒有人能預知未來的風險與意外,所以人們也不易真正明白它的好處,也就沒有意識主動購買,所以保險經紀必須主動出擊,與客戶進行有效溝通才能說服客戶成功簽單。








    面對客戶的各種情況、客戶提出的不同問題、客戶面對同一問題的不同表現,你該如何應對?如何進行有效溝通,提升自己的銷售業績?








    本書針對保險經紀推銷過程中需要解決的8 大問題,以「四位一體」的內容結構形式將推銷保險時常見的111 個銷售情景一一展現,並給出了這些問題的答案。








    8 大問題:即找對客戶、電話初訪、拒絕應對、上門拜訪、需求挖掘、異議處理、締結成交、售後服務。








    111 個情景:詳細列出每一類問題可能出現的情況,每一情景都是一個問題點、技巧點。








    四位一體:本書針對每一銷售情景,通過「情景對話」使實景再現,「情景分析」說明對話溝通中的成功之處,同時附有「錯誤提醒」,最後提出「方法技巧」,幫助保險經紀應對銷售過程中出現的各類問題,進而提升自身的溝通能力。








    本書呈現的111 個銷售情景為保險經紀全程演繹了銷售的整個過程,再現了優秀保險經紀解決客戶提出的各類問題及同一問題在不同情景中的溝通說法,是保險經紀全面學習溝通的經典教材和案例。








    值得注意的是:我們提供的銷售情景和呈現的具體問題,有的可以直接運用於具體的推銷保險過程中,有的則需要根據現場實際情況變通使用,切不可生搬硬套。








    本書適合從事保險銷售的一線人員使用,也可作為培訓保險經紀進行銷售溝通的教材,或者是給營業主任、客戶主任指導下屬的參考指導書。


















    第6章 異議處理用實招

    在保險經紀向客戶介紹保險計劃的過程中,客戶往往會提出各種各樣的異議。異議的處理是銷售工作中至關重要的一個環節,保險經紀能否準確識別並恰當處理好客戶的異議,直接關係到銷售的成敗。客戶的異議多種多樣,有真有假,從它們涉及的內容來看,可以分為五類:支付的異議、產品的異議、需求的異議、信用的異議、拖延的異議。

    第1 節支付的異議

    有關「支付的異議」是指客戶擔心支付能力有限或者保費金額超過預期而引起的異議,比較常見的說法有:「我負擔不起」;「我有貸款要還,沒有多餘的錢」;「我快要結婚了,準備婚禮需要大筆的錢」;「我這幾個月已經沒有預算了」;「我不想投這麼貴的保險」;「我擔心以後續保有困難」,等等。

    情景67 資金緊張支付保費存在困難

    情景再現

    客戶:「 Lawrence,要是去年你給我這份保險建議,我一定會買,但是今年買了樓,剛付完首期,每月還要上月供,壓力特別大,手頭特別緊啊。」

    經紀:「 您的意思是說,這份保險計劃您是滿意的,只是剛買樓帶來了一些經濟壓力,所以保險投資上有一點困難,是嗎?」(澄清確認客戶的異議)

    客戶:「 嗯。」

    經紀:「 李先生,如果您沒有貸款買樓,這份保險對您來說確實可有可無。正是因為您買了樓,所以這份保險對您來說意義才更加重大。」(誘導設疑法)

    客戶:「 為什麼?」

    經紀:「 如果您沒有貸款買樓,也就沒有負債,那麼即使您生活中發生不好的事情,您的家人還能勉勉強強維持生活。可是有了貸款的壓力,您的責任更加重大了,如果幾個月甚至更長的時間沒有收入,那家人就有可能負債累累甚至無家可歸!所以說,沒有壓力和責任的人,根本不需要這份保險,像您這樣有家有孩子,這份保險絕對不可缺少。在您收入中斷或者下降的時候,只有這份計劃能夠保住您的美滿家庭。」(從觀念上解疑)

    客戶:( 猶豫)

    經紀:「 您放心,這份計劃書是我專門為您設計的,已經充分考慮了您的按揭壓力,您看,每個月除了還貸款和基本生活費,您餘下的可支配收入大約是5,000 元,而這個保險組合每天只需40 元,完全不會給您帶來經濟壓力,但是卻能帶來50 萬的保障,即使發生一些不好的事情,也能幫您償清樓宇貸款,保障家人的生活。讓我們一起來看看投保單,好嗎?」(平攤價格,從實際執行上解疑)









    語言:中文繁體
    規格:平裝
    分級:普級
    開數:18開17*23cm
    頁數:326

    出版地:香港













    商品訊息特點









    • 作者:王宏

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    • 出版社:藍天圖書

      出版社追蹤

      功能說明





    • 出版日:2015/8/14








    • ISBN:9789881391803




    • 語言:中文繁體




    • 適讀年齡:全齡適讀








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    (中央社記者卞金峰桃園機場22日電)復興航空今天停飛,桃機復興櫃檯空蕩蕩,地勤人員堅守崗位,有旅客痛罵復興未善盡企業責任,有旅客批復興很誇張。

    復興航空今天原訂由桃機起飛最早班機是上午6時30分,GE-866飛往韓國濟州,旅客已轉搭華航及長榮班機,因為大清早,櫃檯沒什麼旅客,復興航空櫃檯地勤人員仍正常上班協助旅客。

    不過,今天凌晨4時多,桃機第一航廈復興航空前的櫃檯空蕩蕩,沒有任何旅客,航班表上復興班機,也都取消,復興航空的班機也貼上停飛及參考其他航班資訊。

    倒是服務櫃檯有不少民眾前來詢問,一名旅行社工作人員,一早就到復興櫃檯,為50多位旅客轉飛機,所幸相當順利。他說,擔心旅客回不去,還好很順利。

    一名台中的林小姐,在網路上刷卡購票,她已知停飛,也已另外買到別的航班到日本,但仍要到櫃檯索取停飛證明,才可申請旅行不便險,她說,航空公司這樣隨便停飛,真的很誇張。

    另外一名女子說,復興航空之前的飛安事故多,她們原本都搭復興,現在早就不敢搭了;有旅客也說,企業應該要負社會責任,但這件事看來,復興經營不善,也沒負起社會責任,很不應該,航警也派人在現場協助。1051122

    旺報【記者林永富╱台北報導】

    針對國民黨團委託民調公司所做的大數據調查結果,蔡政府執政半年民眾不滿意蔡總統者超過5成,民進黨立委表示,臉書大數據調查結果是否確實仍有疑義,外交及兩岸為民眾最不滿意的蔡政府施政,立法院本會期內會盡快排審《兩岸協議監督條例》;至於內閣如果有必要時,小幅度改組並不是壞事。

    國民黨立院黨團副書記長王育敏指出,蔡政府應深刻反省其外交兩岸關係的僵化思維,將精力專注於經濟振興措施;她呼籲蔡英文總統,面對人民的怒火,應盡速將決策回歸《憲法》體制運作,不應大權一把抓,架空行政院原有職權,使內閣淪為空氣;應針對不滿意度前5大議題的相關部會首長,進行內閣全面改組,以平息民怨。

    她也表示,福島食品與美豬等「食安議題」,以及「勞工照顧」中一例一休與七天假的爭議,則應從善如流、順應民意,一意孤行只會激起更大民怨。

    民進黨立委兼民進黨大陸事務部主任趙天麟受訪時表示,國民黨非常不了解網路世界而且是個缺乏誠意的政黨,對網路的解讀經常錯誤和不專業,因此對大數據調查結果不予評論;但對於民眾關心的兩岸議題,有關《兩岸協議監督條例》,將會在這個會期盡快排入審查,以期順利通過。

    民進黨立法院黨團幹事長莊瑞雄則說,內閣如果到該改組時,小幅度做個調整,也不是壞事。

    下面附上一則新聞讓大家了解時事

    彰化縣政府及彰化縣農會將於二十五、二十六日二天在八卦山大佛前廣場舉辦「彰化蔬活果真美味暨各級農會農事四健家政成果展」系列活動,並於昨(二十二)日上午在縣府中庭舉辦活動宣傳記者會,為活動暖場,彰化縣副縣長周志中、農糧署中區分署課長朱慧敏、彰化縣農會總幹事廖振賢等人與會,周副縣長及與會人員共同向全國民眾推薦彰化優質農產品,歡迎民眾前往參加,支持在地農產品。

    周副縣長表示,農民相當辛苦,農民所栽種與生產的農產品,不管是品質或者是產量都相當不錯,彰化縣的農產特色可以用四隻腳、二隻腳、以及沒有腳的來形容,四隻腳的有乳牛、羊肉、豬肉等,二隻腳的有雞、鴨,所生產的蛋也相當優良,沒有腳的有蔬果及花卉等,他鼓勵大家選用地產地銷的農產品,不僅新鮮度好、口感佳、而且可以減去進口過程所產生的碳足跡,也算是為地球減少一分環境汙染源。

    彰化縣農會總幹事廖振賢表示,魏縣長上任後大力支持彰化縣的青農及農業政策,整合縣內農會、農友、青農平台,展現良好成果,這次成果展將彰化多元農產品呈現在國人面前,讓國人看見彰化農業亮麗的成績,他也期望未來能徹底做到地產地銷,並透過青農平台整合多元產品。

    由於大環境不景氣,為了刺激消費,廠商回饋鄉親,只要活動當日在攤位購買二百元即贈送五十元消費券,發完為止,買愈多、送愈多,藉以吸引人潮,提振經濟促進買氣,此外活動期間上午十一點及下午二點,主辦單位還加碼二個時段各贈送二百張五十元的消費券,二天四個時段共發送八百張消費券,民眾需現場排隊領取。

    此外,會場還有樂團演奏、舞蹈表演、米飯糰、竹編DIY、農特打卡禮、東森藝人、街頭藝人表演以及多項趣味競賽,有吃又有拿,歡迎鄉親踴躍參加。

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